《銷售與管理》——仁達方略

——2009年10月

8月8日，海爾集團董事局主席張瑞敏在第八屆品牌中國高峰論壇上發(fā)言時坦陳，海爾國際化之路目前只走了一步半，即只完成了走出去和一部分走進去，離走上去還有很大距離。面對這樣的局面，在當下的互聯(lián)網(wǎng)時代，張瑞敏開始著手對海爾進行重大調(diào)整，即“就是把原來的正三角變成倒三角，原來是領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，所有員工都為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)，今后要變成所有員工都在一線創(chuàng)造客戶需求，各級領(lǐng)導(dǎo)則為員工提供支持。這是一種人單合一的企業(yè)文化，每個人都有其商業(yè)目標?！?

表面上看，張瑞敏所說的“正三角”與“倒三角”似乎只是文化的問題，但實際上，雖然企業(yè)文化可以起到導(dǎo)向作用，影響企業(yè)管理構(gòu)架的選擇，但究其本質(zhì)，企業(yè)從正三角管理構(gòu)架發(fā)展到倒三角管理構(gòu)架，更取決于其背后支撐決定它的企業(yè)深層次的組織結(jié)構(gòu)。張瑞敏對海爾的調(diào)整思路，就是將權(quán)力充分地賦予一線工作人員，真正做到以市場和客戶為導(dǎo)向的倒三角管理法。因為倒三角管理法能真正促使企業(yè)員工發(fā)揮主人翁的精神，與企業(yè)同命運。

從正三角到倒三角的發(fā)展，實際上是管理手段的進步、管理技巧的提升和管理構(gòu)架的創(chuàng)新。所謂“正三角”的管理構(gòu)架，是老總在前端，老總?cè)ソ佑|市場，把信息反饋給下面，下面的人來響應(yīng)客戶的需求。這樣的管理構(gòu)架繼承了傳統(tǒng)的管理層級和責權(quán)體系，保證了金字塔頂部高管人員的權(quán)威，是一種上層決策、下層執(zhí)行的管理路徑。但是正三角的管理構(gòu)架也存在不足，由于決策者離市場較遠，對信息不夠敏銳、反應(yīng)不夠迅速，這樣的決策過程往往效率低，最后的結(jié)果也未必是正向的。

而“倒三角”的管理構(gòu)架則不然，它將更多的權(quán)力和決策力賦予了直接面向市場和信息的一線工作人員，他們可以對其分內(nèi)負責的事情做出決定，有些決定可以不必報告上司。在這種管理構(gòu)架中，老總只是作為政策的監(jiān)督者，負責對整體進行觀察、監(jiān)督和推進，因此老總處于倒三角的最底層，而在最上面的位置是留給一線工作人員的。在這種構(gòu)架下，誰面向市場就給誰更多的權(quán)利承擔責任，使其敢于現(xiàn)場做決策，更及時有效地服務(wù)顧客，增強競爭力。

在當前的互聯(lián)網(wǎng)時代，從任何一個點接觸到企業(yè)，都會在內(nèi)部快速地形成一種反應(yīng)，所有的目標都是順向的，都是在為客戶服務(wù)，為市場服務(wù)。一線在服務(wù)，所有其他的部門都在為一線提供支持。這就是倒三角的管理架構(gòu)(如下圖所示)，也就是“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”的組織模式。

網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)是組織間為獲取、強化資源,增強其競爭優(yōu)勢,而形成的各種形式的連結(jié)關(guān)系。這種組織結(jié)構(gòu)使得企業(yè)管理逐漸回歸扁平化，一線人員直接面對客戶和市場，管理者則減小直面客戶和市場的距離。其目的在于加快內(nèi)部反應(yīng)機制，防止企業(yè)和市場終端即客戶之間的脫節(jié)，避免由于市場信息不完整、傳遞速度不及時、資源利用效率低而導(dǎo)致客戶需求不能得到最大限度的滿足;重點在于打破原有的多層級疆界,將原來面向企業(yè)內(nèi)部管控的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變面向客戶和市場的組織結(jié)構(gòu)，以客戶和市場為導(dǎo)向。這種一線人員在服務(wù)，所有其他的部門為一線提供支持的網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)，正是符合現(xiàn)階段信息化經(jīng)濟下的企業(yè)發(fā)展之道。

在網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)下，企業(yè)往往進行大的分解,把資源和權(quán)力分放到許多個單個個體上,僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的功能。而單個個體都是一個個經(jīng)營單位,擁有個別的核心專長,分子間可依不同需求彼此整合成整體進行合作,以保持一定的競爭能力,單個個體還可以自由地對外尋求合作伙伴進行整合。[2]這正是張瑞敏所說的“人單合一的企業(yè)文化，每個人都有其商業(yè)目標”，同時也是倒三角管理模式背后訴諸的深刻本質(zhì)所在。如若對倒三角管理架構(gòu)的關(guān)鍵點，即賦予員工權(quán)力進行進一步闡發(fā)，我們可以發(fā)現(xiàn)，賦予員工權(quán)力是為了讓員工履行更多的職責，而權(quán)責的分配正是在于組織結(jié)構(gòu)的選擇與定位。

現(xiàn)在的市場競爭，誰贏得了客戶，誰就贏得了市場。仁達方略認為，倒三角管理法讓企業(yè)員工與客戶走的更近，倒三角管理法背后的網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)，是現(xiàn)代中國企業(yè)逐漸由內(nèi)部管控導(dǎo)向發(fā)展為市場客戶導(dǎo)向的必然選擇，是決定企業(yè)員工走進客戶與市場的最佳路徑。