仁達(dá)方略管理咨詢公司董事長(zhǎng) 王吉鵬

咨詢公司又出事了：一是京城某著名咨詢公司的董事長(zhǎng)、總裁在上海講課時(shí)，被臺(tái)下聽課的老總們趕下了臺(tái);二是京城某知名教授、咨詢行業(yè)先行者之一，在給杭州某集團(tuán)做企業(yè)文化咨詢的過程中，被企業(yè)掃地出門。

接連發(fā)生的這兩件事情并不是孤立的，也不是偶然的，雖然以前也時(shí)有培訓(xùn)師、咨詢師被趕下臺(tái)的事件，但這一次，著名、知名、聞名的咨詢業(yè)大腕被“驅(qū)逐”的事件，預(yù)示著咨詢業(yè)長(zhǎng)期的混亂發(fā)展、自生自滅的狀態(tài)行將結(jié)束，即將走向規(guī)范有序的階段。它宣告了一部分咨詢機(jī)構(gòu)和咨詢師的死期，也宣告了咨詢業(yè)的一個(gè)重要時(shí)刻的到來，促使我們對(duì)咨詢業(yè)進(jìn)行再思考與再分析，去弄明白企業(yè)究竟需要什么樣的咨詢服務(wù)，咨詢業(yè)究竟該向何處去?!

在咨詢業(yè)發(fā)展的早期，我們將咨詢機(jī)構(gòu)分為三類：學(xué)院派、洋派(海歸派)和實(shí)戰(zhàn)派。這是按照咨詢機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)背景進(jìn)行的劃分，是一種出身論與成分論。

這樣的一種劃分雖然是與一定的時(shí)代相契合的，但現(xiàn)在，這樣的一種劃分日益顯露出它的缺陷與無用。如果說在咨詢業(yè)的早期，大家都還不太了解咨詢，這樣一種劃分，為企業(yè)選擇咨詢機(jī)構(gòu)提供了一定的指導(dǎo)的話，那么，經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育之后，企業(yè)越來越明白自己的需要，大家不再會(huì)為洋派的名頭所嚇倒，也不再會(huì)為學(xué)院派的理念所迷惑，想再依靠侃理念、賣名氣來混飯吃是越來越難了。

企業(yè)需要的是什么呢?企業(yè)需要的是咨詢服務(wù)，是切實(shí)有效的咨詢服務(wù)。不管你是什么派，只有有能力提供切實(shí)可行、合身的咨詢服務(wù)，企業(yè)才會(huì)選擇它。企業(yè)的這種轉(zhuǎn)變，促使我們從另一個(gè)角度來考慮對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類，并為企業(yè)選擇咨詢機(jī)構(gòu)提供指導(dǎo)。這個(gè)角度就是咨詢機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的方法和方式。

從咨詢機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的方式出發(fā)，我們對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行定位，也將咨詢公司分為三類：思想型公司、技術(shù)型公司和方法型公司。

思想型公司：管理咨詢主要是管理思想和技術(shù)應(yīng)用于實(shí)踐指導(dǎo)的服務(wù)過程，但是，實(shí)踐同時(shí)要作用于咨詢本身，使之產(chǎn)生智慧結(jié)晶和理論升華，從而形成新的管理思想，可以說管理思想形成的過程就是新的管理大師產(chǎn)生的過程，比如《追求卓越》形成了企業(yè)文化理論，造就了麥肯錫的彼得斯·托馬斯;平衡計(jì)分卡(BSC)造就了卡普蘭，其他如學(xué)習(xí)型組織和彼得·圣吉等等。

思想型公司適合于面臨重大管理變革的企業(yè)，是“點(diǎn)對(duì)面”，一種管理思想可以指導(dǎo)多行業(yè)多企業(yè)的管理實(shí)踐。但是，管理思想存在水土不服的風(fēng)險(xiǎn)，而且，管理思想一般都是比較大的問題，可能不能點(diǎn)中企業(yè)的痛處。

技術(shù)性公司：技術(shù)型咨詢公司的操作方式往往是流水線式的，即只有一套標(biāo)準(zhǔn)化工具，并且在每個(gè)行業(yè)都使用這種標(biāo)準(zhǔn)化工具，是告訴企業(yè)答案，是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”。咨詢師習(xí)慣于用頭腦中的框架去整理事物，用他們既成的模式來給企業(yè)開藥方，并得出解決方案，但是企業(yè)有自身的個(gè)性特點(diǎn)，“整理”過程中常常表現(xiàn)格格不入。在咨詢過程中的表現(xiàn)就是客戶不能夠把他們的方案轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)?！俺晒Φ墓芾硎遣荒艹晒σ浦驳摹保麄冐S富的案例庫、專家資源有時(shí)并不能為客戶提供增加值。

技術(shù)型公司比較適合于解決企業(yè)十分明確的問題，如HR的技術(shù)問題等。但是，技術(shù)型咨詢往往回避技術(shù)應(yīng)用問題，反而將它推諉成企業(yè)的決策問題。

技術(shù)型公司是國內(nèi)市場(chǎng)的主體，據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，北京87%的咨詢公司屬于這一類型，由于產(chǎn)品是技術(shù)本身，所以同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其在人力資源咨詢領(lǐng)域，大家就是賣模板，比如HAY 和CRG的職位評(píng)價(jià)技術(shù)，所以會(huì)出現(xiàn)某知名咨詢企業(yè)幾十份HR咨詢報(bào)告放在一起，幾乎就只有客戶名稱不同這種“合理的奇怪現(xiàn)象”出現(xiàn)。在公司文化方面，大多是急功近利，以咨詢?yōu)閳A心、金錢為半徑，而不是以金錢為圓心、咨詢?yōu)榘霃健?

方法型公司：方法型公司的每一套方案都是高度個(gè)性化的，是根據(jù)對(duì)象的需求度身定制的，是“面對(duì)點(diǎn)”;它的成果表現(xiàn)形式必須是物化的產(chǎn)品，具有完善的系統(tǒng)性，如咨詢報(bào)告、數(shù)據(jù)分析模型等，而不是單純的管理思想和管理技術(shù)，更不是建議或點(diǎn)子;同時(shí)，衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是成果的可操作性，對(duì)客戶輸出的不僅有理論、不僅有知識(shí)和技術(shù)，更是實(shí)實(shí)在在的解決方案;方案的產(chǎn)生是互動(dòng)式的，是建立在雙方進(jìn)行充分而廣泛的溝通基礎(chǔ)上的，得出的最終方案具有可操作性和可實(shí)施性，而且個(gè)性化。

優(yōu)秀的咨詢專家可以秉承科學(xué)的管理思想，利用自己的知識(shí)技能和經(jīng)驗(yàn)為客戶提供巨大的附加價(jià)值，幫助客戶迅速解決面臨的復(fù)雜問題。仁達(dá)方略一直主張?jiān)谀壳皯B(tài)勢(shì)下，管理咨詢應(yīng)以提供“可操作性的解決方案”為核心，以“解決實(shí)際問題，提升管理水平，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)”為目的，以“量身定做”為手段，以“提升企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力”為終極目標(biāo)?！?

思想型與技術(shù)型公司的價(jià)值在于提供知識(shí)而不是服務(wù);技術(shù)型公司是標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，而方法型公司是量體裁衣。咨詢公司的使命就是傳播思想、知識(shí)、技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，三種企業(yè)都有其市場(chǎng)價(jià)值，只是客戶需求不同，選擇不同而已，但是，不能選錯(cuò)。

誰將成為市場(chǎng)中最主體的公司?毫無疑問，方法型公司將是咨詢市場(chǎng)成熟后的核心需求。因?yàn)樗鶕?jù)企業(yè)的不同特點(diǎn)量體裁衣，制定出最符合企業(yè)需要的實(shí)施性強(qiáng)的方案，因而也最得企業(yè)的擁護(hù)。

近日，10月28日—30日，咨詢業(yè)又有一樁大事發(fā)生，中國首屆咨詢業(yè)大會(huì)在大連召開，中國咨詢業(yè)協(xié)會(huì)籌備會(huì)也將同時(shí)召開。拿這件事情和本文開頭的兩件事情對(duì)照，我們?cè)桨l(fā)的肯定，咨詢業(yè)的規(guī)范發(fā)展階段就要到來了。這實(shí)在是一件值得慶幸的事情，但同時(shí)，我們又隱隱有一些擔(dān)心，擔(dān)心一些不符合咨詢業(yè)發(fā)展規(guī)律的事情發(fā)生，擔(dān)心一些不適合咨詢業(yè)發(fā)展的言論與想法借著規(guī)范的名義沉渣泛起。這其中，最有害的莫過于咨詢師認(rèn)證制度了。

企業(yè)咨詢，是科學(xué)，更是藝術(shù)。同樣的問題，在不同的企業(yè)身上，開出的方案也是不一樣的，這是一個(gè)認(rèn)證能解決的問題嗎?就像企業(yè)管理一樣，有誰會(huì)說只有拿到認(rèn)證的人才可以做企業(yè)管理者，又有誰說企業(yè)的CEO沒有資格證不許上崗?這樣的提議只會(huì)讓人覺得無知與荒謬。如果說，通過了認(rèn)證，掌握了一些工具就可以做咨詢的話，我要為我們的企業(yè)感到擔(dān)憂，因?yàn)槠刚?qǐng)這樣的咨詢師，恐怕還沒有等到咨詢師找出問題，企業(yè)本身可能就咔擦了。我也為這樣的咨詢師擔(dān)憂，他們將不可避免地面臨掃地出門的待遇。掌握工具并不是咨詢師的特長(zhǎng)，咨詢師的特長(zhǎng)應(yīng)該是知道要用什么工具，為何用這些工具。就拿人力資源咨詢來說，掌握職位評(píng)價(jià)的技術(shù)、薪酬計(jì)算、崗位職責(zé)等，是人力資源經(jīng)理的事情，而作為人力資源咨詢師，你應(yīng)該知道在什么時(shí)候使用這些技術(shù)。

關(guān)于咨詢，有這樣一個(gè)故事最能說明問題。

一家著名公司的大型發(fā)電機(jī)發(fā)生了故障，使得生產(chǎn)不能按照正常地進(jìn)行。公司的工程技術(shù)人員會(huì)診了很久，都沒有解決問題。不得已，只有找了行業(yè)內(nèi)的專家來咨詢。這個(gè)專家在公司左看看右瞧瞧，在電機(jī)的某處劃了一個(gè)圈，說換掉里面的線圈就好了。果然，這樣一弄后，電機(jī)恢復(fù)了正常。幾天后，公司收到了專家的賬單，要求支付咨詢費(fèi)10000美元。老板覺得不可思議，就跟專家說，你不過是畫了個(gè)圈就要10000美元，收費(fèi)太高了吧?幾天后，專家回了一封信：畫一個(gè)圈，1美元;知道在哪兒畫圈，9999美元。

咨詢師的作用，就是要知道在哪兒畫圈。

國內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展到今天并不容易，我們希望可以有一個(gè)更加美好的未來，為中國企業(yè)的發(fā)展、為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量?？裆炒当M始見金，我們相信，經(jīng)過業(yè)界的混亂之后，方法型公司擁有最為燦爛的明天。