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近年來，教育培訓(xùn)類公司迎來了IPO和風險投資的高峰期，教育產(chǎn)業(yè)取代互聯(lián)網(wǎng)，成為創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。根據(jù)《2009—2012年中國教育市場調(diào)查與發(fā)展前景分析報告》顯示，中國培訓(xùn)業(yè)規(guī)模正在以每年30%的速度遞增，發(fā)展形勢非常迅猛。教育支出在中國已經(jīng)超過其他生活費用成為僅次于食物的第二大日常支出。據(jù)統(tǒng)計，中國居民儲蓄余額已經(jīng)達到10萬億元人民幣，而居民收入中大約10%被用于投資教育。未來幾年，中國教育培訓(xùn)市場仍將保持著迅猛的發(fā)展速度，培訓(xùn)教育業(yè)的連鎖企業(yè)數(shù)量將穩(wěn)步增長。

圖1 中國民間培訓(xùn)機構(gòu)市場規(guī)模 單位(億元)

注：根據(jù)民間培訓(xùn)機構(gòu)占教育市場份額的比例估算得出

魚龍混雜，亂象頻生

盡管培訓(xùn)面臨著廣闊的市場，但是其背后也存在著不容忽視的問題。一是培訓(xùn)市場進入壁壘很低，依然表現(xiàn)為小、散、亂的總體格局。成立公司注冊資本的低門檻使得三兩個人甚至一個人也可成立一家培訓(xùn)公司，目前的培訓(xùn)機構(gòu)規(guī)模不是很大，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，沒有一家培訓(xùn)機構(gòu)的營業(yè)收入占到全國培訓(xùn)市場營業(yè)收入總額的1%，可見行業(yè)集中度非常低。二是課程性價比不高，不少講師的收費驚人，課堂上講課的確生動，但事后仔細回憶，卻沒有留下多少實際有用的東西。三是培訓(xùn)質(zhì)量缺乏保證，多數(shù)培訓(xùn)機構(gòu)業(yè)務(wù)模式雷同、盈利模式單一。稍有名氣的培訓(xùn)師同時被多家公司聘用，同行之間互挖墻腳，競爭激烈。甚至有些講師不分場合，不管對象，反復(fù)講述自己擅長的課題，毫不理會培訓(xùn)的目的。四是行業(yè)內(nèi)沒有主管部門和行業(yè)自律協(xié)會。培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展十幾年來，從萌芽、啟動到繁榮，可以說一直處在自發(fā)狀態(tài)中，雖然受到了政府等相關(guān)部門的關(guān)注，但依然沒有主管機構(gòu)，沒有全國性的行業(yè)協(xié)會，這給這個行業(yè)的健康發(fā)展帶來了極大的隱患。五是培訓(xùn)機構(gòu)對個人依賴強，嚴重制約訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展壯大。我國目前的培訓(xùn)機構(gòu)大多采用合伙人制度。合伙人制有其優(yōu)勢，能迅速匯集專家、智力提供者在一起運作，公司所有利潤的大比例是屬于合伙人的，大家都在一個共同的培訓(xùn)機構(gòu)下為自己創(chuàng)造利潤，所以能夠心甘情愿地傾力合作。但是合伙人制的經(jīng)營模式，幾乎不承認經(jīng)營者和生產(chǎn)資本的要素作用，只承認知識要素和智力要素，因此，優(yōu)勢既不在公司，也不在團隊。這種模式嚴重影響了培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展壯大。

差異經(jīng)營，塑造軟實力

課程同質(zhì)化問題是培訓(xùn)行業(yè)存在的普遍問題。在全國的培訓(xùn)機構(gòu)中我們不難發(fā)現(xiàn)一個共同存在的問題：科目一樣、課程一樣、教材基本一樣，除了教師不同，教室不同以外，培訓(xùn)機構(gòu)做的幾乎是同樣的事情。同質(zhì)化的出現(xiàn)導(dǎo)致價格戰(zhàn)，以至于走向了惡性循環(huán)的道路。解決產(chǎn)品同質(zhì)化的一個重要方法就是走差異化的道路。產(chǎn)品差異是市場結(jié)構(gòu)的一個主要要素，企業(yè)控制市場的程度取決于它們使自己的產(chǎn)品差異化的成功程度。企業(yè)對于那些與其他產(chǎn)品存在差異的產(chǎn)品擁有絕對的壟斷權(quán)，這種壟斷權(quán)構(gòu)筑了其他企業(yè)進入該市場或行業(yè)的壁壘，形成競爭優(yōu)勢。因此，課程差異化將是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)機構(gòu)需要考慮的重要競爭力因素。

市場細分，滿足不同需求。近年來，學(xué)習培訓(xùn)者的學(xué)習目的越來越明確，消費者的選擇越來越理性，不同的細分人群對培訓(xùn)的需求存在著很大的差異，而精準洞察并充分滿足細分人群的需求，已經(jīng)成為培訓(xùn)機構(gòu)在這個市場取勝的關(guān)鍵因素。因此培訓(xùn)機構(gòu)對自身的經(jīng)營思路和目標客戶以及發(fā)展方向等必須做出合理定位，通過尋求自身品牌和特色，細分培訓(xùn)內(nèi)容，做活培訓(xùn)方式，以差異化競爭贏得市場份額。

加強自身品牌建設(shè)。品牌是消費者對產(chǎn)品的全部體驗。而培訓(xùn)機構(gòu)的品牌就是機構(gòu)與消費者之間的一種“心理契約”。培訓(xùn)機構(gòu)硬件建設(shè)的影響力是相對有限的，而品牌則會吸引著學(xué)員的目光，當辦學(xué)條件趨于相同時候，人們已經(jīng)很難從機構(gòu)的外在特征等物理屬性上去選擇，品牌形象的差異就顯得格外重要。要在競爭越來越激烈的培訓(xùn)市場上立足，必須要加強品牌建設(shè)，努力塑造和維護自己的品牌。未來培訓(xùn)市場的競爭，在很大程度上就是品牌的競爭，在消費者中建立起良好的口碑、形成口碑效應(yīng)，才能建立起具有較高知名度、美譽度的培訓(xùn)品牌。

合作辦學(xué)，打造具有實力的培訓(xùn)課程。教育是一種投資行為，是學(xué)員對自己未來發(fā)展的一種投資，那么這種投資在經(jīng)濟危機這樣一種環(huán)境里面，它就變得更短期，用具體數(shù)據(jù)、具體時間和個人薪酬的增長這樣的角度來衡量，學(xué)員對培訓(xùn)機構(gòu)的要求相應(yīng)也提高了。無論是從提高技能上，還是從提高綜合的素質(zhì)上，培訓(xùn)機構(gòu)必須推出新的課程，形成自己的辦學(xué)特色并且注重保證辦學(xué)質(zhì)量，才能找到適合自己發(fā)展的市場空間。同時要與一些外地培訓(xùn)機構(gòu)開展合作辦學(xué)，推出一系列的優(yōu)質(zhì)課程，增加外地機構(gòu)的本地布點和協(xié)同作用，資源互補，學(xué)員的增長幅度也會比較大。

“豐投”還是“瘋投”

民間培訓(xùn)機構(gòu)越來越受到更多的風投資本的關(guān)注，不少風投資本開始進入這個領(lǐng)域當中。北京縱橫合力高層曾說過，從2004年到2009年，中國創(chuàng)投市場教育行業(yè)共披露79起投資案例，涉及金額53.74億元人民幣，教育行業(yè)經(jīng)歷了2006到2008年的投資高峰后，有一個調(diào)整階段，2009年投資案例數(shù)為10起。從教育行業(yè)的融資規(guī)模看，一方面體現(xiàn)了資本對教育行業(yè)的持續(xù)看好，另一方面也說明投資機構(gòu)把投資的目標進一步轉(zhuǎn)向了細分領(lǐng)域。根據(jù)專業(yè)創(chuàng)投研究機構(gòu)EZcapital數(shù)據(jù)顯示，中國教育培訓(xùn)市場規(guī)模每年高達幾千億元，廣闊的行業(yè)前景給企業(yè)形成了巨大的遐想空間。

培訓(xùn)形式靈活，隨著規(guī)模的擴大能夠獲得高速增長并產(chǎn)生高額回報。伴隨著教育培訓(xùn)行業(yè)的迅猛發(fā)展以及其擁有的巨大市場空間，嗅覺靈敏、追求高風險、高回報的風險投資機構(gòu)選擇培訓(xùn)教育作為新的投資方向。特別是繼2006年新東方教育集團紐約上市后，越來越多的教育培訓(xùn)機構(gòu)得到了資本的青睞，資本一時間前仆后繼涌入這一領(lǐng)域。根據(jù)EzcaPital統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000年以來，我國教育行業(yè)33家企業(yè)共獲得了3.64億美元的風險投資。由于金融危機對教育行業(yè)的正向推動作用，教育培訓(xùn)行業(yè)碩果累累，在資本市場中活躍異常。據(jù)統(tǒng)計，自金融危機爆發(fā)以來，國內(nèi)已披露的教育培訓(xùn)業(yè)投資案例就已超過15筆，涉及金額近3億美元。

表1 2004-2009年教育培訓(xùn)市場部分投資案例

不僅僅是民間培訓(xùn)機構(gòu)的負責人對這個行業(yè)充滿信心，老虎環(huán)球基金以及其他投資集團的高層也密切關(guān)注著這個具有廣闊前景的成長空間。雖然，國內(nèi)資本市場IPO還存在著很大的政策風險，但是充分利用A股市場資源借殼上市，再利用品牌和實力進行做大做強，這是未來幾年在培訓(xùn)領(lǐng)域成功投資的現(xiàn)實選擇。

風投資本進入培訓(xùn)行業(yè)是按照項目的成熟度進行操作的，對于哪個時點不會考慮太多，而且資金規(guī)模也不是很大，考察項目時對度的把握相當理性。他們往往更加關(guān)注項目市場的發(fā)展空間以及成熟程度。風投資本的介入，對培訓(xùn)市場起到了一個極大的促進作用，他們投資之前，往往對企業(yè)的管理、盈利模式、經(jīng)營概念上都要具有清晰的認識，這就促使培訓(xùn)企業(yè)加強自身的修為，讓他們對自己伸出橄欖枝。但就目前的情況來看，往往是中國現(xiàn)在的培訓(xùn)較雜的局面很難讓一些投資商找到能夠做到具有一定規(guī)模性的企業(yè)。

風險投資的介入就像一把雙刃劍，正如水能載舟亦能覆舟。俞敏洪曾說做教育和上市還是有沖突的，作為一家好的上市公司，需要收入增長、利潤以及人數(shù)的增長多少來衡量判斷，但對于一個教育機構(gòu)來說，它最大的可持續(xù)性發(fā)展的保證，是在于它的教學(xué)質(zhì)量，而并不在于它的學(xué)員每年增長了多少。

風險投資在向培訓(xùn)機構(gòu)投資前，會與培訓(xùn)機構(gòu)談?wù)撘粋€“對賭和談”，若是不能達到和談中所設(shè)定的方針，辦學(xué)者就必需進一步出讓股份給投資者。接收投資讓辦學(xué)者的運營壓力大增，為告竣方針不竭加速擴張的法式，若是教學(xué)質(zhì)量、運營管理跟不上，就會出現(xiàn)運營危機。發(fā)生在國內(nèi)的“前車之鑒”，亦屢見不鮮。靈格風、環(huán)亞西文以及凱恩英語的相繼倒閉，都曾引起社會上的轟動。以凱恩英語為例，該公司在1996年就成為首批通過教育部審批的中外合作辦學(xué)機構(gòu)，當年招生規(guī)模達5000人。2009年倒閉時，從凱恩英語畢業(yè)的學(xué)員超過了17萬人。瘋狂擴張后的經(jīng)營不善，正是導(dǎo)致其轟然倒閉的根本原因。

正基于此，一些風險投資公司也表達了他們對國內(nèi)培訓(xùn)業(yè)的顧慮，中國的民營教育企業(yè)發(fā)展時間比較短，很多企業(yè)才完成第一輪或第二輪融資，完成第三輪或第四輪融資的并不多。這些企業(yè)融資后的表現(xiàn)，目前還很難看出。

敢問路在何方

培訓(xùn)市場由以培訓(xùn)師為中心向以學(xué)員為中心轉(zhuǎn)換。傳統(tǒng)的培訓(xùn)機構(gòu)注重吸引優(yōu)良的培訓(xùn)師，提高教育水平吸引生源。面對市場的不斷發(fā)展，培訓(xùn)機構(gòu)不僅僅需要高水平的教師隊伍，更需要以學(xué)員為中心。培訓(xùn)師們通常只愿意傳授個人擅長的標準化的課程，而不愿研發(fā)真正適合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境或參訓(xùn)學(xué)員個人需求的培訓(xùn)課程。未來培訓(xùn)課程的設(shè)計將轉(zhuǎn)化為以學(xué)員需求為導(dǎo)向，要求培訓(xùn)師能夠傾聽學(xué)員的困惑，并且有能力和意愿根據(jù)受眾的不同有針對性的安排和調(diào)整培訓(xùn)課程內(nèi)容。針對不同需求的學(xué)員完善培訓(xùn)課程設(shè)置。針對不同學(xué)員制定不同的項目，切實做到以學(xué)員為中心。

從家族式管理到標準、專業(yè)化管理。由于教育機構(gòu)的創(chuàng)立和發(fā)展大多數(shù)是由一些老師開始創(chuàng)辦，在成立的初期難免會打上家族的烙印，在中國民間培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展中，原本是創(chuàng)立學(xué)校，在發(fā)展中很多學(xué)校和公司已經(jīng)合并發(fā)展，在這里就有一個很大的現(xiàn)實問題產(chǎn)生，如何避免機構(gòu)的家族化，如何實現(xiàn)機構(gòu)的企業(yè)化，因為做培訓(xùn)機構(gòu)也是一種經(jīng)營，為此我們不得不去思考經(jīng)營的模式和發(fā)展戰(zhàn)略思路。在全國的培訓(xùn)教育機構(gòu)中，我們可以看到很多培訓(xùn)機構(gòu)具有家族化的痕跡，有的正在慢慢地退去，有的正在演變，還有的正處于一個艱難的蛻變期，甚至還有一部分培訓(xùn)機構(gòu)由于家族化的原因已經(jīng)嚴重阻礙其發(fā)展。 縱觀企業(yè)的發(fā)展歷程，創(chuàng)立初期可以實行家族化(在創(chuàng)業(yè)階段以及成長初期，家族化治理能夠促進企業(yè)的發(fā)展)，但企業(yè)成長到一定階段，必定面臨著由家族化治理向標準、專業(yè)化治理的轉(zhuǎn)型，否則，企業(yè)就可能很快進入衰退階段。民間培訓(xùn)機構(gòu)不該也不能被家族化的思維左右，培訓(xùn)教育行業(yè)是一個知識分子集中的行業(yè)，需要更大的胸懷和標準、專業(yè)化的經(jīng)營模式，民間教育機構(gòu)管理上標準化和專業(yè)化的統(tǒng)一才能促使它們得到持續(xù)良好的發(fā)展，才能讓培訓(xùn)教育事業(yè)之路越走越寬。

促進產(chǎn)業(yè)價值鏈形成。任何一個企業(yè)或企業(yè)的某一業(yè)務(wù)單元都對應(yīng)著一個相關(guān)行業(yè)，而每一個行業(yè)則存在于上下游的價值鏈中。企業(yè)的盈利能力取決于上下游行業(yè)間的博弈能力和在該產(chǎn)業(yè)價值鏈中的定位。培訓(xùn)行業(yè)的繁榮將帶動整個社會的大部分行業(yè)的發(fā)展。形成產(chǎn)業(yè)價值鏈的首要條件就是能進行分工。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)有課程研發(fā)和教材研發(fā)，有招生，有培訓(xùn)，有廣告，還有售后服務(wù)，這些就是分工，顯然培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)可以形成產(chǎn)業(yè)價值鏈。目前大多數(shù)培訓(xùn)公司并沒有形成產(chǎn)業(yè)價值鏈，都是從頭干到尾，從研發(fā)課程開始到印刷成品到銷售服務(wù)采取的是的作坊模式。在這種作坊模式中很難形成產(chǎn)業(yè)價值鏈，而一旦形成產(chǎn)業(yè)價值鏈，就會發(fā)現(xiàn)能形成很多細密的分工。隨著教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的競爭日益劇烈、顧客需求快速變化，原有的模式已經(jīng)不能創(chuàng)造出滿意的價值，只有當所有活動有序地整合在一起時，才能給顧客創(chuàng)造滿意的價值。因此企業(yè)需要積極構(gòu)建自己的產(chǎn)業(yè)價值鏈，主動應(yīng)對未來的發(fā)展和需要。

總之，民間教育將對我國整個教育體制改革產(chǎn)生深刻的影響。發(fā)展未來中國的培訓(xùn)市場任重而道遠，這需要一支專業(yè)和優(yōu)秀的培訓(xùn)師隊伍，需要勇于探索和嘗試先進的理念和培訓(xùn)方法，需要在培訓(xùn)觀念上的突破性的轉(zhuǎn)變。在不斷向國外有成功經(jīng)驗的培訓(xùn)方法和理念靠攏的同時，面對巨大的、多元化的教育市場和人才市場需求，民間培訓(xùn)機構(gòu)必然會充分利用其優(yōu)勢不失時機的得到超常發(fā)展。