案例名稱：A公司營(yíng)銷體系構(gòu)建案例

咨詢時(shí)間：2005年6月

項(xiàng)目背景：

A公司，成立于1979年，以生產(chǎn)、銷售氮肥、復(fù)合肥為主的公司，公司曾連續(xù)5年虧損，每年虧損額大約在3700--4500萬(wàn)元左右，公司已經(jīng)陷入資不抵債的境地，此時(shí)，留給他們的只有一條路可走，在這種2001年初完成改制，在原企業(yè)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上改組成為股份合作制公司，改制后公司人員規(guī)模500人。2004年，受同地區(qū)另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，企業(yè)整體銷售收入下滑40%以上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入艱難境地。

企業(yè)改制只是完成了驚險(xiǎn)的一跳，現(xiàn)實(shí)中，為數(shù)不少的改制企業(yè)并沒(méi)有如預(yù)期的那樣通過(guò)改制給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的活力，有的甚至陷入了更深的困境。改制企業(yè)面臨著諸多的內(nèi)部矛盾，產(chǎn)品主要市場(chǎng)遇阻對(duì)A企業(yè)又是雪上加霜。A企業(yè)改制后首先面臨的是生存問(wèn)題，因此如何開拓新市場(chǎng)、提高銷售隊(duì)伍的積極性，最終提高銷售額是A公司改制后的首要工作，也是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。

問(wèn)題診斷：

A公司在營(yíng)銷管理中面臨的關(guān)鍵問(wèn)題有：(1)面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、外銷市場(chǎng)的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，尤其是競(jìng)爭(zhēng)策略以保證銷售額的實(shí)現(xiàn);(2)如何改進(jìn)營(yíng)銷組織和銷售渠道的管理，適應(yīng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高運(yùn)營(yíng)效率;(3)如何通過(guò)有效的銷售政策調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的積極性;(4)如何控制銷售成本，以取得較好的投入產(chǎn)出比。

從產(chǎn)權(quán)制度入手進(jìn)行的企業(yè)改制，是多年來(lái)國(guó)企改革邁出的最大一步，但是改制企業(yè)首先面臨的問(wèn)題是觀念的轉(zhuǎn)變， A公司管理者和員工的觀念還更多地停留在原來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的理解和認(rèn)識(shí)，這是首先要解決的問(wèn)題，也是咨詢方案能夠成功實(shí)施的根本。

另外，企業(yè)連續(xù)的虧損，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系形成了巨大的沖擊，導(dǎo)致A企業(yè)盲目采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，渠道陷于癱瘓，同時(shí)由于銷售的持續(xù)下滑，各種矛盾和焦點(diǎn)均集中在營(yíng)銷部門，銷售隊(duì)伍渙散、怠工現(xiàn)象嚴(yán)重、人員流動(dòng)加劇、所有的激勵(lì)措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢(mèng)想，沒(méi)有幾個(gè)銷售人員仍然指望在這種情況下多拿提成，同時(shí)銷售費(fèi)用居高不下。

營(yíng)銷體系的衰退很快危及到了企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)等整個(gè)價(jià)值鏈。

仁達(dá)方略的咨詢成果：

《A公司2006～2010年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃》

《A公司營(yíng)銷體系構(gòu)建方案》

《A公司營(yíng)銷管理制度》

提供的培訓(xùn)：

《銷售管理技巧》

《區(qū)域銷售經(jīng)理專業(yè)技能》

《產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能》

《營(yíng)銷企劃與市場(chǎng)推廣》

《渠道管理技能》

跟蹤服務(wù)

咨詢公司在方案設(shè)計(jì)完后的三個(gè)月里，對(duì)A公司進(jìn)行方案實(shí)施的跟蹤輔導(dǎo)和培訓(xùn)，指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施咨詢方案。在輔導(dǎo)實(shí)施過(guò)程中，制定了實(shí)施計(jì)劃，面向銷售人員對(duì)方案進(jìn)行了宣貫;對(duì)在實(shí)施過(guò)程中反映出的問(wèn)題同企業(yè)一起進(jìn)行解決，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行了調(diào)整和完善，同時(shí)還進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)。

實(shí)施效果：

2006年是A公司實(shí)施方案后的第一年，公司在產(chǎn)品的主要市場(chǎng)遇阻的情況下，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1028萬(wàn)元。事實(shí)證明，整合后的營(yíng)銷，對(duì)于A企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)起了巨大的作用。

同時(shí)，咨詢方案的實(shí)施，構(gòu)建起了A企業(yè)積極、穩(wěn)健的營(yíng)銷管理體系，銷售人員積極性顯著提高，當(dāng)年個(gè)人銷售過(guò)百萬(wàn)的員工達(dá)到了七人，而2000年還只有兩人。統(tǒng)一的策略、規(guī)范的流程、清晰的目標(biāo)、有效的激勵(lì)使得人員積極性得到很大提高，銷售費(fèi)用明顯降低，營(yíng)銷運(yùn)行效率大幅提升，營(yíng)銷效率的提高同時(shí)帶來(lái)了企業(yè)生產(chǎn)成本的降低。