煤炭行業(yè)經(jīng)過了高增長、高盈利的“黃金十年”后，在2012年發(fā)生“拐點”，全國煤礦尤其是老煤礦、小煤礦和地質(zhì)條件差、煤種煤質(zhì)差的煤礦紛紛陷入虧損狀態(tài)。在煤炭市場持續(xù)低迷的形勢之下，煤炭企業(yè)現(xiàn)場生產(chǎn)不能像過去那樣不管市場變化只顧埋頭生產(chǎn)了。企業(yè)該怎樣與市場對接，怎樣開發(fā)市場用戶值得深入思考。

 一、優(yōu)化開發(fā)區(qū)域市場的策略

要做好銷售市場，就必須合理布局市場，不能在一棵樹上吊死，要積極培育多元化的戰(zhàn)略市場，做到東方不亮西方亮。既要鞏固和保持傳統(tǒng)市場的產(chǎn)品占領(lǐng)份額，又要根據(jù)新建礦井形成的增量生產(chǎn)能力及產(chǎn)品質(zhì)量品種，積極開拓新的市場布局，滿足企業(yè)產(chǎn)量規(guī)?？焖贁U(kuò)張的需要，以不斷增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險的能力。例如：有的煤炭企業(yè)采取的是向沿江、沿海缺煤地區(qū)開發(fā)、布局市場；有的煤炭企業(yè)則根據(jù)本企業(yè)煤炭產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量及所處地域位置等，調(diào)研選定本企業(yè)可經(jīng)濟(jì)輻射的局部區(qū)域去布局市場。

二、優(yōu)化細(xì)分客戶的策略

1、實施差異化管理，進(jìn)行用戶分類。根據(jù)客戶接受程度（數(shù)量、質(zhì)量品種規(guī)格）的情況，劃分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶、其他客戶四種類型。

戰(zhàn)略客戶：具有資信好、信譽(yù)高、實力強(qiáng)、長期戰(zhàn)略合作的行業(yè)性、地區(qū)性的大型直接客戶，以及經(jīng)濟(jì)實力大、營銷能力強(qiáng)，雙方穩(wěn)定合作三年以上的部分經(jīng)營客戶。

重點客戶：指資信好、實力強(qiáng)、行業(yè)性、地區(qū)性較大的直接客戶及部分經(jīng)銷能力較強(qiáng)的經(jīng)營客戶。

一般客戶：指除戰(zhàn)略客戶、重點客戶以外的中小型客戶和零散客戶。

其他客戶：指合同執(zhí)行較差、有并戶購買行為、惡意投訴、故意串標(biāo)的煤炭客戶。

2、建立用戶評價機(jī)制，實現(xiàn)用戶動態(tài)優(yōu)化，對戰(zhàn)略客戶、重點客戶等不同的用戶，分別在評價的時間安排、標(biāo)準(zhǔn)選擇、評價程序等方面都具有不同的規(guī)定。

3、對不同用戶區(qū)別對待，穩(wěn)定長期合作關(guān)系。尤其對戰(zhàn)略客戶，在價格、付款、發(fā)運(yùn)方面給予一定的優(yōu)惠政策。對其他客戶分別實行不同的政策。

三、優(yōu)化調(diào)整煤炭運(yùn)輸方式策略

不同的運(yùn)輸方式在運(yùn)輸能力、成本等方面的差異較大，這就要求對運(yùn)輸方式進(jìn)行全面比較和優(yōu)化調(diào)整。一是從運(yùn)輸能力、運(yùn)輸成本、運(yùn)輸質(zhì)量、運(yùn)輸時間等四個運(yùn)輸要素進(jìn)行比較；二是全面比較優(yōu)化選擇運(yùn)輸方式的策略，加強(qiáng)對不同運(yùn)輸方式的研究，要組織有關(guān)人員對各類運(yùn)輸方式進(jìn)行全面調(diào)查、系統(tǒng)分析運(yùn)輸量、時間、費(fèi)用、質(zhì)量等方面后，優(yōu)選時間短、成本低、運(yùn)量大的運(yùn)輸方式。

 四、應(yīng)用國家產(chǎn)業(yè)政策的新取向

在高度關(guān)注市場需求變化形勢的同時，也密切關(guān)注與把握國家能源尤其是煤炭政策取向。

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