項(xiàng)目名稱(chēng)：某上市鋼鐵股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢項(xiàng)目

項(xiàng)目時(shí)間：2006年4月至7月

項(xiàng)目背景

客戶是國(guó)內(nèi)較大的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，上市公司，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有較好的知名度，由于公司是個(gè)老企業(yè)，多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)手段缺乏創(chuàng)新，顯得單一落后，隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵需求量的一直在攀升，客戶的銷(xiāo)售收入也在不斷增加，但市場(chǎng)份額卻在不斷下降，因而公司希望對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，希望增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)存問(wèn)題

1、 在中國(guó)短缺經(jīng)濟(jì)中鑄就了輝煌卻忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)過(guò)程管理的隨意、缺乏精耕細(xì)作則成為現(xiàn)在的致命傷;

2、 如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)核心產(chǎn)品由于受到市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額持續(xù)下降的局面;如何為多種即將批量銷(xiāo)售的新產(chǎn)品制定明確的競(jìng)爭(zhēng)策略，以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展;

3、 如何改進(jìn)公司售后服務(wù)模式以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，支持企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略;

4、 如何改進(jìn)現(xiàn)有薪酬激勵(lì)機(jī)制缺乏透明度，考核指標(biāo)缺少量化，如何激發(fā)干部和員工的工作干勁和熱情;

5、 在庫(kù)存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉(cāng)庫(kù)的布局在銷(xiāo)售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無(wú)法跟上市場(chǎng)的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫(kù)存;

仁達(dá)方略解決方案

1、 仁達(dá)方略項(xiàng)目組首先對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了全面深入的診斷;

2、 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計(jì)了合理的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)、工作流程，明確了部門(mén)職能及各崗位的職責(zé)，為各個(gè)崗位設(shè)計(jì)了工作手冊(cè)及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、薪酬激勵(lì)方案;

3、 根據(jù)客戶產(chǎn)品特點(diǎn)和歷史發(fā)展?fàn)顩r，將客戶產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模區(qū)分;同時(shí)根據(jù)對(duì)各區(qū)域三年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和占公司總銷(xiāo)售的份額綜合打分，為客戶的各類(lèi)產(chǎn)品制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略;

4、 建議將市場(chǎng)策劃部部分職能從營(yíng)銷(xiāo)公司獨(dú)立出來(lái)，在集團(tuán)層面成立新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部，全面加強(qiáng)公司市場(chǎng)信息收集、分析和規(guī)劃能力;

5、 為解決庫(kù)存問(wèn)題，項(xiàng)目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強(qiáng)了對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任人的控制，并對(duì)客戶的倉(cāng)庫(kù)分布、物流配送及合理庫(kù)存量提出了解決方案。

6、 結(jié)合實(shí)際情況，組織了對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的有關(guān)管理理念、知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為項(xiàng)目方案的有效實(shí)施提供了充分的保證;作為方案實(shí)施的一部分，項(xiàng)目組在項(xiàng)目結(jié)束后還堅(jiān)持進(jìn)行跟蹤服務(wù)，及時(shí)幫助客戶解決實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

項(xiàng)目成果與培訓(xùn)

1、 《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系診斷報(bào)告》

2、 《營(yíng)銷(xiāo)體系組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案》

3、 《營(yíng)銷(xiāo)工作流程設(shè)計(jì)方案》

4、 《營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理考核辦法》

5、 《庫(kù)存、物流配送優(yōu)化解決方案》

6、 《營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)知識(shí)及技能培訓(xùn)綜合手冊(cè)》

咨詢效果

仁達(dá)方略咨詢項(xiàng)目組以發(fā)展戰(zhàn)略為中心，為客戶重新設(shè)計(jì)了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，撰寫(xiě)了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)崗位工作手冊(cè)，制定了公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員績(jī)效考評(píng)及薪酬分配制度，并對(duì)客戶的員工進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)，為客戶提供了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操作的實(shí)施方案，極大地提升了為客戶的營(yíng)銷(xiāo)能力，加強(qiáng)了整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。