項(xiàng)目名稱：某知名酒類企業(yè)營銷戰(zhàn)略與實(shí)施咨詢項(xiàng)目

咨詢時(shí)間：2004年5月----2004年7月

項(xiàng)目概況：

客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的西部概念股。

客戶關(guān)鍵問題：

1.面對激烈競爭的酒市場、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營銷戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展;

2.面對強(qiáng)大的競爭對手，如何改進(jìn)營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應(yīng)新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢;

3.如何對銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商進(jìn)行管理和有效激勵(lì);

4.如何從銷售收入中提取合理費(fèi)用并科學(xué)分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。

仁達(dá)方略解決方案：

1.利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結(jié)合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，確定未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃;

2.在對消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)目標(biāo)群體的共性與個(gè)性，結(jié)合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時(shí)對營銷體系和銷售渠道提出改進(jìn)建議;

3.針對中國不同的市場特點(diǎn),選擇代表性地區(qū), 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略;

4.針對不同的零售終端，確定不同的終端進(jìn)入策略和管理辦法;

5.提出了具體的營銷行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，并對核心的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和重整。

仁達(dá)方略培訓(xùn)與服務(wù)：

1.組織召開全國營銷會(huì)議，配合總部宣布營銷策略

2.結(jié)合酒行業(yè)特點(diǎn)，對市場人員進(jìn)行營銷培訓(xùn)

3.結(jié)合公司銷售人員特點(diǎn)，進(jìn)行銷售專業(yè)技能培訓(xùn)

項(xiàng)目成果：

利用市場調(diào)查報(bào)告成果，確定消費(fèi)群細(xì)分市場;運(yùn)用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預(yù)測、銷售費(fèi)用的控制比例等;具體細(xì)致的行動(dòng)方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時(shí)機(jī)、渠道進(jìn)入的方式等;營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點(diǎn)市場管理，精耕細(xì)作開發(fā)網(wǎng)點(diǎn);重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度。

客戶評價(jià)：

戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué)，邏輯嚴(yán)密，令人信服;整合營銷方案具體明確，可操作性強(qiáng)，效果顯著;為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。