項目名稱：H省路橋集團(tuán)市場營銷策略咨詢

項目時間：2005年4月—6月

項目背景：

該路橋集團(tuán)有限公司是一家歷史悠久的國有大型交通工程施工企業(yè)，在H省乃至全國公路橋梁施工行業(yè)中具有重要影響，具有建設(shè)部核定的公路工程施工總承包特級資質(zhì)，是交通部批準(zhǔn)的公路工程施工一級資信企業(yè)，公司的主營業(yè)務(wù)是承建公路橋梁工程、市政工程、交通工程及港口碼頭工程。路橋施工行業(yè)歷來是國有企業(yè)統(tǒng)一天下，項目基本上是靠國家和政府的安排，根本不需要營銷，甚至企業(yè)連類似的部門都不設(shè)。但是隨著國家在路橋市場的放開，特別是近幾年里，路橋施工行業(yè)中有許多民營企業(yè)成長起來，在市場中占有了重要地位，國字號的路橋施工企業(yè)的地位受到動搖，加上路橋施工招投標(biāo)的更加透明和大量BOT、BT項目的開展，路橋行業(yè)面臨著殘酷的競爭，在這種情況小，如何開展企業(yè)的營銷工作、構(gòu)建自己的營銷體系被許多路橋施工行業(yè)提上議事日程，該路橋公司正式在這種大背景下希望通過外部咨詢迅速建立起自己獨特的營銷策略。

項目成果：

仁達(dá)方略認(rèn)為路橋施工企業(yè)的營銷策略主要包括投標(biāo)策略、品牌策略、公共促銷策略三大策略，因此在此項目的咨詢中，結(jié)合企業(yè)實際，從三大策略入手來構(gòu)建企業(yè)的營銷策略。

一、投標(biāo)策略：是指施工企業(yè)在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。在投標(biāo)與否的決策、投標(biāo)項目選擇的決策、投標(biāo)報價、投標(biāo)取勝等方面，無不包含著投標(biāo)策略，投標(biāo)策略又分為報價策略和施工組織方案策略。

1.價策略：投標(biāo)時，企業(yè)既要考慮自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，也要考慮競爭的激烈程度，分析招標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定報價策略。施工企業(yè)的報價策略主要有生存型報價策略、競爭型報價策略、盈利型報價策略。

2.施工組織設(shè)計：工程建設(shè)項目施工質(zhì)量好壞、工期長短、效益多少往往取決于施工組織設(shè)計。業(yè)主、監(jiān)理單位以及招標(biāo)監(jiān)理機(jī)構(gòu)經(jīng)常把施工組織設(shè)計作為確定施工單位的依據(jù)之一。施工單位必須千方百計編制好工程施工組織設(shè)計。

二、品牌策略：施工企業(yè)的品牌策略有優(yōu)質(zhì)工程策略、標(biāo)化施工策略以及優(yōu)秀項目經(jīng)理策略等。

1.優(yōu)質(zhì)工程策略：企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立質(zhì)量責(zé)任制，認(rèn)真落實質(zhì)量保證措施，多創(chuàng)優(yōu)良工程，提高施工項目的質(zhì)量品位。

2.標(biāo)化施工策略：施工管理是一種開放式的管理，要隨時接受城管、交通、街道、環(huán)保、建管等有關(guān)部門的管理。降低施工噪聲、防止物體墜落、保持道路清潔、控制塵土飛揚(yáng)、保護(hù)周圍地下管網(wǎng)、維護(hù)鄰近建筑物、美化施工期間的市容市貌等等，是每個施工企業(yè)標(biāo)化文明施工的主要內(nèi)容。

3.項目經(jīng)理策略：項目經(jīng)理在工程項目施工中處于中心地位，對工程項目施工負(fù)有全面管理的責(zé)任。施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)和建立一批懂技術(shù)、會管理、善經(jīng)營的優(yōu)秀項目經(jīng)理，由他們對工程項目施工進(jìn)行有效指揮和控制。

三、公共促銷策略主要包括處理好企業(yè)與顧客的關(guān)系、處理好企業(yè)與政府的關(guān)系、處理好企業(yè)與社區(qū)(指工程所在地的地方政府、社會團(tuán)體以及當(dāng)?shù)鼐用?的關(guān)系。

客戶評價：

在和仁達(dá)方略咨詢公司合作期間感到愉快。他們有優(yōu)秀的專業(yè)顧問團(tuán)隊，能夠及時保質(zhì)完成咨詢項目和培訓(xùn)項目。他們尊重客戶的需

求，信守職業(yè)道德，提供的服務(wù)符合我們的行業(yè)特色和市場實踐，已被我們廣泛采納。