2016年11月3日(上周四)，仁達方略資深項目總監(jiān)，集團管控、戰(zhàn)略規(guī)劃專家吳軍光老師接受《仁達管理面對面》欄目組的邀請，在青藤研講院等共十五個管理交流群進行了關于咨詢?nèi)藛T如何加強溝通修養(yǎng)的精彩分享：《拓寬思路 提高你的銷售力》。

由于當天直播時間為下午，有一些朋友未曾抽出時間收聽，這里特地為大家進行了圖文回顧——

本次微課分享內(nèi)容是吳老師根據(jù)自身多年管理、咨詢經(jīng)驗，結合對銷售原理的常年體會鉆研而成的系統(tǒng)感悟，希望借此幫助咨詢?nèi)藛T拓展思維寬度，提高咨詢效率，降低溝通損耗以更好地幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，優(yōu)化其企業(yè)管理。

吳老師：“做為一個咨詢顧問、咨詢經(jīng)理、咨詢總監(jiān)，必不可少的一種能力就是向客戶‘銷售’你的理念、你的思路、你的解決方案。其實這種能力就是一種‘銷售力‘?！?/span>

如何提高銷售力呢？讓我們一起來回顧一下吳老師分享的干貨吧！

銷售包括5個關鍵過程(每一步你都必須“給力”)：

一、了解顧客的需求

世界上最重要的事就是顧客的需求。

銷售常犯的一個錯誤是：客戶出現(xiàn)時，迫不急待地去介紹自己的產(chǎn)品或服務，當客戶提出不同意見后，再重新去詢問客戶的需求。其實這是非常低效的一種做法，有時甚至會起負作用。

那么，怎樣了解客戶需求？吳老師提出了兩個要點：

1)通過溝通，不斷的觀察；

2)提出恰當?shù)膯栴}，把握傾聽 - 詢問的平衡。

道理簡單，可是知易行難，咨詢?nèi)藛T在每次溝通之中都要強化這個意識，不斷體會觀察、傾聽、詢問的妙處，藝術地將溝通推向深入。

二、 從始至終的微笑溝通

我們?yōu)槭裁匆匾曃⑿Γ?/span>

1 身體語言有時候傳遞出微妙的意思

2 儀容舉止比有聲語言更能打動人心

3 你的微笑是你最有力的武器之一，而且沒有“成本”

怎樣訓練最自然的微笑？

三、 保持適當?shù)木嚯x(距離產(chǎn)生美)

1 如何讓顧客比較自在，不會想著拉開距離？答案：安全感！

2 跟顧客保持適當?shù)木嚯x，建議：在70%的時間里0.5米---1米之間，合適！

其實最佳的距離不是用尺子衡量的，而是用空間關系衡量：一個銷售，應該適時把產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，也就是讓產(chǎn)品處于你和客戶之間，并能夠以最佳的姿勢體態(tài)來介紹你的產(chǎn)品（比如雙手或單手五指并攏做指向動作等），自然而又尊重——這就是最佳的距離。

四、 銷售的秘技(FABE)

這里需要引入一個實證分析的概念：FABE

F：FEATURE 特征

A：ADVANTAGE 優(yōu)點

B：BENEFIT 利益

最后，我們將通過E：EVIDENCE 來證實哪一點具有決定性的影響力

分析過程：

沒錯，具有決定性影響力的就是：BENEFIT 利益！只有通過利益逆推，你才知道應該向顧客推薦什么和怎么推薦給顧客。換句話說，就是：客戶從你這里能得到什么？由此可見，在整個銷售過程里，產(chǎn)品和服務是最為關鍵的；其次是你的溝通態(tài)度和行為，再外延化，那就屬于“技”的范疇了。

溝通光有好的開始和過程是不夠的，還有極為重要的一點，也是極易被咨詢?nèi)藛T忽視的一點，那就是：專業(yè)的結束。

五、 專業(yè)的結束

什么是專業(yè)的結束？要明白這個問題，首先要知道成交的注意事項：

相信自己，引以為榮-----像習主席說的那樣： 要 自 信 ！

到這里，吳老師的精彩分享也就結束了，大家“get”到了嗎？

等一等，各位同學不要走！吳老師還有一句話要說：

“送給大家一點職業(yè)體會：

溝通是為更好的咨詢服務，咨詢是為幫助客戶解決問題、提升自己，我們管理咨詢?nèi)藛T本質(zhì)上是銷售員，更是先進管理理念的傳播者，打鐵還需自身硬，永不停步的自我提升才能打造核心競爭力；此外，知行如一、職業(yè)操守是我們的立身之本，絕對不能因任何事情打折扣——如果某些看似有效的銷售術會動搖你的原則，請擇其善者而從之?！?/span>

講師介紹：

吳軍光，仁達方略資深項目總監(jiān)，集團管控、戰(zhàn)略規(guī)劃領域?qū)＜?，《仁達管理面對面》特約講師，擁有十余年大型國企、外企、民企的重要崗位管理工作經(jīng)驗，和十年咨詢經(jīng)驗。其理論結合實踐，咨詢實力受到業(yè)界廣泛認可。擅長企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略目標分解，組織定位、管控、流程、責權體系制訂等多個領域，對企業(yè)面臨的各種問題有深刻的感受與認知。

吳老師主持或參與咨詢的集團公司包括：北京燃氣、天津旅游、陜旅、綿投、北糧、中國郵政、中航科技、中船工業(yè)、北控集團等數(shù)十家知名集團，以及其他眾多中型以上企業(yè)。